Управление предприятием

Маркетинг — наиболее «больное» место большинства российских предприятий.
Проблема производства продукта уже давно отошла на второй план, а способность
предприятия продавать произведенную продукцию является наиболее важным
индикатором для потенциальных инвесторов.
Многие предприятия предпринимают шаги к тому, чтобы реорганизовать или
создать вновь систему маркетинга предприятия. Какие же меры могут быть
предприняты руководителями предприятия для повышения ее эффективности?
Учитывая, что большинство предприятий находятся в сложном финансовом
положении, мы обычно рекомендуем начать с действий, которые не требуют
значительных затрат. Обычно это меры организационно-управленческого характера,
которые при целенаправленной реализации позволят предприятию значительно
повысить эффективность службы маркетинга и сбыта. Безусловно, было бы
желательно провести детальное исследование рынка, определить потенциал
различных групп потребителей, оценить возможности компании и конкурентные
преимущества, а также разработать новую маркетинговую стратегию, учитывающую
эти преимущества и потенциал рынка. Более эффективно эту работу можно
провести с участием консультантов по управлению. Но перечисленные ниже
шаги могут быть проделаны предприятием и без посторонней помощи:
Оцените, какое положение на вашем предприятии занимает директор по
маркетингу (маркетингу и сбыту). Если на вашем предприятии таких управляющих
несколько, определите одного, который будет обладать не только исчерпывающими
полномочиями, но и нести всю полноту ответственности за результаты деятельности
компании на рынке. Обычно менеджер, ответственный за маркетинг и сбыт,
является вторым после генерального дирекора человеком в управляющей
команде предприятия.
Проанализируйте, кто и как выполняет на вашем предприятии следующие
функции:
Необходимо назначить ответственных за выполнение данных функций, наделить
их полномочиями и ресурсами, определить критерии оценки эффективности
их работы и ответственность. Система вознаграждения сотрудников подразделения
маркетинга и сбыта должна быть связана с результатами деятельности компании
на рынке.
Определите своих потребителей (целевые группы потребителей). И оцените
потенциал каждой целевой группы потребителей.
Причины, по которым клиенты покупают ваши продукты и услуги;
Причины, по которым клиенты отказываются от покупки.
Опишите способы продвижения продукции целевым группам потребителей,
определите наиболее эффективные из них.
Проанализируйте ценовую политику. Как цены на ваши продукты отличаются
от цен конкурентов? Проанализируйте систему скидок с учетом системы
дистрибьюции продукции.
Оцените вклад каждого продукта в покрытие общих издержек предприятия.
Определите типичные размеры сделок (крупные, средние, малые), их объемы
в денежном и натуральном выражении.
Определите приоритеты, сконцентрируйте свои усилия и ресурсы только
на тех продуктах, которые вносят наиболее значительный вклад в покрытие
общих затрат и только на тех целевых группах потребителей продукции,
которые имеют наивысший потенциал.
Определите точку безубыточности компании (минимальный допустимый общем
продаж) в денежном выражении.
Рассчитайте индивидуальный план продаж для каждого сотрудника.
Определите минимальное количество сделок, которое должна совершать
компания за отчетный период.
Проанализируйте продуктивность работы отдела продаж: какое количество
контактов устанавливается ежемесячно, какое количество клиентов покупает
продукцию и на какую сумму.
Определите количество контактов, которые должна обеспечить компания
для того, чтобы достичь необходимого объема продаж.
Определите количество контактов и клиентов, которые должен обеспечить
один сотрудник отдела продаж.