Управление предприятием

Что такое «дополнительная стимуляция лица принимающего решение
о закупке» или, кратко, «откат»? Как его преложить закупщикам
разных типов? Как не потерять лицо в случае отказа? И, наконец,
что говорит Уголовный Кодекс о подобных действиях?  Ответы
на эти и многие другие вопросы Вы найдете в нижеприведенной статье.
В ходе проведения тренингов активных  продаж участники часто
задают вопросы об откатах. Приходится признавать, что обычные переговоры
о купле-продаже часто заканчиваются благополучно именно благодаря
«неофициальному поощрению» закупщика. Фактически откат - деяние,
преследуемое законом, но оно настолько распространено, что для оправдания
люди, использующие его в коммерческой деятельности, нашли более
мягкую формулировку: это дополнительная стимуляция лица, принимающего
решение о закупке.
Современному руководителю, персонал которого может оказаться в
качестве «дающих» или «берущих», следует проанализировать распространенные
схемы откатов и последствия. Представим типовую ситуацию: встречаются
представители компаний и ведут торг в рамках имеющихся у них полномочий.
Каждый из участников действует в интересах своей фирмы, а личные
запросы оставлены за рамками переговоров. Станет ли в этом случае
сотрудник, совершающий закупку, совершать поступок, расходящийся
с целями его компании? Пока он рассматривает себя как часть компании
и занимает позицию «Вредить фирме - значит, вредить себе», это вряд
ли возможно.
Для привлечения на свою сторону продавец отстраняет человека от
компании, то есть делает так, чтобы представитель фирмы посмотрел
на нее, как на сторонний объект, и чтобы при этом личные потребности
показались ему выше корпоративных интересов. Переговорщик добивается
таких перемен в собеседнике благодаря неформальным отношениям. Он
начинает беседу на неслужебную тему, проявляет интерес к человеку
как к личности, шутит и предлагает дружеское общение во внерабочее
время и т. д. Как только первоначальный контакт установлен, продавец
делает «особое предложение».
Как продавец строит работу с потенциальным «откатополучателем» 1. Проводит разведку - с помощью наводящих, не имеющих отношения
к делу личных вопросов выясняет ключевые факторы, влияющие на мотивацию
для получения отката.
2. Анализирует полученные данные и определяет у собеседника возможный
мотив получения отката.
3. Делает «выгодное» предложение лично собеседнику, «упакованное»
на основе данных об индивидуальных склонностях человека.
4. Получив согласие, продавец договаривается об удобной для закупщика
«откатной схеме» и форме вручения «премиальных».
5. Исполняет договоренности - зафиксировав исполнение договора,
передает материальную компенсацию.
Разведка для отката Процесс вручения отката начинается с повышенного любопытства продавца
к личным качествам закупщика. Он прощупывает слабые стороны и выясняет
наклонности собеседника, но не все, а лишь возможные мотивы получения
отката. Первый прогноз о том, как предложить откат, продавец делает
на основе половозрастных характеристик закупщика.
ТАБЛИЦА. Основные мотивы получения отката
Женщины-закупщицы Женщины-закупщицы отличаются повышенной эмоциональностью. Хотя
их сильнее мучит страх совершения незаконных операций, но после
аргумента «Все берут!» они часто соглашаются получить откат из-за
конформизма, более свойственного слабому полу.
С молодыми женщинами труднее всего вести переговоры об откате.
Обычно они не особенно мотивированы непосредственно деньгами, потому
что часто их содержат - сначала родители, затем мужья. Они воспринимают