Управление предприятием

Примеры и проблемы удовлетворения потребности покупателей
в безопасности Антон Зимин e-mail: Потребность в сохранности Конечным пунктом движения всех материальных ценностей по производственной
цепи, является потребитель. Так или иначе, особенно в условиях рыночной
экономики, потребитель становится как бы негласным «руководителем» предприятия,
влияя на процесс его управления своими предпочтениями и поведением. Степень
влияния потребителя на компанию зависит от его значимости для производителя.
Поэтому многие компании на западе и в России уделяют большое внимание
выявлению потребностей потребителя. Такое внимание к своим покупателям
становится залогом их успеха.
Потребитель очень капризен и зачастую у производителей нет возможности
удовлетворить все его потребности. Поэтому единственным способом заставить
покупателя выбирать ваш товар в такой ситуации – это убеждение. Совмещая
психологические и экономические факторы, можно воздействовать на потребителя
и управлять его поведением. Грамотно построив свою рекламную компанию,
предприятие может даже повлиять на систему ценностей своих покупателей
или, что чаще и бывает, акцентировать его внимание на тех потребностях,
которые выгодны для производителя.
Как же воздействовать на покупателя? Поведение потребителя можно объяснить
не только с точки зрения экономических процессов роста и падения спроса
в зависимости от цены предложения или их эластичности, но и с психологической.
По большей мере воздействие на покупателя – это проблема психологии. Сначала
нужно изучить виды потребностей, а потом расставить акценты.
Потребности человека чаще выстроены в цепочку, от низших материальных
к высшим духовным, сначала физиологические, затем в безопасности, социальные,
престиж и духовные.
В Росси в частности в крупных городах (Москва, Санкт-Петербург) одной
из доминирующих потребностей потребителя стала потребность в безопасности
и уверенности в завтрашнем дне. Это в основном объясняется увеличением
доходов населения и как следствие переходом на второй уровень потребностей.
Средняя заработная плата по некоторым регионам уже достигает 200 – 300$
в месяц, В результате проблема выживания отходит на второй план, люди
стремятся сохранить «нажитое». А сложившееся криминогенная обстановка
усилят это стремление.
Примером удовлетворения такой потребности может быть страховка покупки.
Однако страхование – это лишь способ обезопасить покупателя дорогостоящего
товара. Что же касается недорогого товара, здесь следует использовать
более сложные и тонкие механизмы воздействия. В качестве примера для недорогих
товаров можно рассматривать гарантию и сервисное обслуживание, но сейчас
этим никого не удивишь.
Совсем недавно наблюдая за людьми в вагоне метро, я обнаружил одну очень
важную потребность человека, которую маркетинговые отделы многих компаний
обходят стороной. Люди стремятся сохранить все, что ими было создано,
если не хотят создать что-то взамен. Это касается не только мира материального,
но и духовного. Я заметил, как человек купивший новый компакт диск полностью
отдается его изучению, он абстрагируется от окружающего мира и старается
сохранить мир музыки и предвкушения, который он создал этой покупкой.
Девушка читающая интересную книгу, вбегая в вагон метро, не обращая внимания
на окружающих быстро пробирается к свободному месту, чтобы как можно скорее
вернуться к только что созданному миру. Женщина не обращает внимания на
нетрезвого человека и отворачивается от неприятной ей сцены, что бы сохранить
хорошее настроение, продолжает улыбаться, глядя в стеклянную дверь. Словом
человек оберегает все те ценности, которые ему дороги в данный момент.
Что нам могут предложить сотовые компании?
Какую же пользу для бизнеса можно извлечь из этой потребности? Попытаюсь