Управление предприятием

Рекламный винегрет: размышления и советы менеджера
по рекламе e-mail: Ингредиенты для данного «салата» - несколько статей, написанных примерно
в одно и тоже время мной: менеджером по рекламе на радио. Здесь Вы найдёте
размышления, советы и мысли на различные рекламные темы.
Тема первая.
Для тех, кому за 30…месяцев в рекламе
Работу агента по рекламе образно можно разделить на две части. Первая
–
коммуникативная: звонки, встречи, загородные поездки…
ну, всё в таком роде. Вторая –
аналитическая: составление
коммерческих предложений, медиа планов, сбор и обработка информации, задумчивое
почёсывание затылка...
Контакты и контракты.
Начнём с коммуникаций. Небезызвестный в среде «продвинутых» местных рекламщиков
Игорь Качалов считает, что в среднем, для заключения контракта с клиентом
менеджер должен сделать до 10 контактов. Здесь «считается» всё: звонки,
письма, «прайсы» по факсу, приглашения на корпоративную вечеринку, календарь
или майка с логотипом… кажется, весь список оглашён. Причём встречи, только,
когда в этом действительно есть необходимость (при знакомстве или важном
обсуждении), потому как это – самая «дорогая» возможность контакта с клиентом
и по временным и по денежным затратам. Остальные коммуникации - более
доступный способ, хотя и не всегда столь эффективный как личный контакт.
И здесь очень важным является использования принципа пионеров «Будь готов!».
Буквально это надо понимать так: прежде чем пойти (позвонить и т.д.) к
клиенту – потрудитесь найти информацию о самом клиенте, о рынке, на котором
он работает, разузнайте о его товарах и конкурентах – хотя бы общую информацию.
Причём, данная рекомендация актуальна для разных клиентов: от близлежащей
парикмахерской, до крупного банка. А то, что клиент оценит – и не сомневайтесь.
Разве Вам самим не доставляет удовольствие общение с клиентом, который
понимает, что такое, например, хронометраж или пакетное размещение.
Аналитика.
Один из самых простых вариантов для «пробного камня» – сделать шаблон
типового предложения. Не стоит утруждать себя составлением графиков и
таблиц – это может только запутать и усложнить восприятие информации.
Если у клиента появился интерес – сам позвонит.
Однако такой способ, особенно в последнее время, всё менее действенен.
И это происходит оттого, что клиент, который всегда «прав» стал в большинстве
своём ещё и «умён», в рекламном смысле. Во многих компаниях появляются
менеджеры по рекламе или даже целые маркетинговые отделы, и работа менеджера
от СМИ упрощается до простого размещения. И здесь очень важно овладеть
искусством прямых продаж. Причём, одной из самых эффективных стратегий
в данном случае, считаю умение надавить на «любимую мозоль» клиента. То
есть, узнать, что является для него «головой болью» и предложить «вылечить»
её с помощью рекламы. Ну, например, конкуренты клиента у Вас размещаются
– повод рассказать ему об этом (и уверена, что Вы этим пользуетесь), или
просчитайте, сколько Ваш клиент тратит в месяц на рекламу в газете (линейка,
прайс и немного прозорливости для определения возможных скидок) и предложите
ему размещение за те же деньги, но с б
о льшим эффектом. А для этого
единственный путь – собирать информацию: газеты, слухи, разговоры с коллегами
– используйте всё. Есть, конечно, ещё один способ заинтересовать клиента
– суперинтересная идея, например, – но он сложен и муза, по большей части,
предпочитает работать с целой командой креативщиков.
Тема вторая.
Сезон или не сезон – вот в чём вопрос!
Если всё упростить, можно разделить сезонность на 4 части: весна – лето
– осень – зима. Все знают термин “сезонные товары”, или “сезонные распродажи”.
Хотя у нас иногда последнему словосочетанию придают не тот окрас: распродают