Управление предприятием

свою работу в данной компании обычно как промежуточный этап для
получения производственного опыта, а иногда как место общения, поэтому
не хотят иметь лишних неприятностей, связанных с «откатными» операциями.
Во время обсуждения они стараются не принимать единоличных решений
и избегают ответственности. В компетенцию данного типа закупщика
чаще всего входит принятие решения по «копеечным» сделкам, зато
они являются «лицами, влияющими на принятие решения», поэтому важно
получить их расположение.
Если продавец - представитель противоположного пола, то иногда
флирт заменяет откат. Продавец одного пола с закупщиком говорит:
«Мы же подруги», а при разнице в возрасте строит отношения «родитель-ребенок».
Для закрепления личного интереса закупщице вручается подарок в качестве
корпоративного сувенира. Ухаживания продавца помогают вызвать закупщика
на откровенный разговор о ситуации в фирме, что позволяет проанализировать
возможность выхода на следующий уровень - на контакт с руководителем.
Зрелые женщины в большей степени мотивированы получить такую «прибавку
к жалованию», как откат, особенно, если их личная жизнь не удалась,
о чем при установлении неформальных отношений они так или иначе
дают знать искусителю. Второй мотив, характерный только для данной
группы, - желание «наказать» компанию за все несправедливости (действительные
и мнимые), а также за «утраченные выгоды», нереализованные в связи
с работой в данной фирме. Поэтому женщина находит самооправдание
«откату», как способу отомстить за несправедливость. Продавец варьирует
аргументы в зависимости от семейной ситуации: «Возьмите не для себя,
а для детей» или: «Накажите тех, кто вас не ценит».
Мужчины-закупщики Молодые мужчины в большинстве случаев становятся идеальным объектом
«откатного» стимулирования, потому что они считают, что легко найдут
себе другую работу после разоблачения. Одна из особенностей общения
продавца с данным типом закупщика состоит в том, что, не опасаясь
за свое положение, закупщик готов не только брать деньги, но и торгуется:
в большинстве случаев его не надо уговаривать взять деньги, обсуждается
лишь вопрос: «Сколько?» Причиной, влияющей на отказ получить откат,
может стать нежелание покидать компанию или нежелание подвести близких
людей, работающих в ней.
Зрелые мужчины по мере приобретения необходимого материального
благополучия начинают меньше поддаваться на прямое предложение денег.
На первый план выходит признание его высокого статуса как специалиста
или руководителя. Чем ближе закупщик к пенсионному возрасту, тем
в большей степени значимым для него будет преклонение перед его
опытом и знаниями. Подстраиваясь «снизу», продавец «углубляет» отношения,
что позволяет ему завязать дружбу и собрать сведения для предложения,
от которого закупщик не сможет отказаться из-за установленных теплых
отношений и ценности подарка, особенно значимой после слов продавца:
«Примите как знак уважения».
Все описанные возрастные группы и связанные с ними психологические
мотивации выделены условно. Опытный продавец не надеется найти сразу
ключ к человеку только по этим критериям и постоянно изучает индивидуальные
особенности тех, кто принимает решение о закупках. «Откупщика» иногда
можно вычислить по тому, с какой искренней заботой он готов посвящать
беседу «приватным» темам в момент установления отношений и не только
поддерживает болтовню представителя фирмы, но и сам провоцирует
его на откровенность.
Разведка других факторов Помимо пола и возраста, определяющую роль в том, согласится ли
закупщик взять деньги или подарок, играют также следующие факторы: