Управление предприятием

• потребности и интересы за пределами фирмы.

Примеры подходов к разведке этих факторов приведены в таблице.
ТАБЛИЦА. Примеры подходов к разведке ключевых факторов,
влияющих на то, согласится ли закупщик на откат
  Как продавцы делают «откатное» предложение Форма предложения отката зависит от мотивов закупщика. Один и тот
же продавец при общении с разными партнерами может использовать
непохожие выражения.
Молодые женщины попадают под влияние постепенно в ходе неформальной
беседы, когда продавец говорит, например: «Наша компания сейчас
проводит маркетинговую акцию для клиентов. После прохождения сделки

• мобильный телефон в подарок. Леночка, а какой телефон вам нравится?»

Для того чтобы развеять опасения у женщин более старшего возраста
по поводу «неправедности» подобных действий, искуситель упоминает:
«Все сейчас так работают» и рассказывает историю (без имен и названий)
о такой же женщине в похожей компании, работающей по «откатной»
схеме.
Мужчинам чаще всего предлагают откат за пределами его служебного
кабинета и под видом предложения совместного перекура или похода
на обед, когда беседа протекает менее формально. После этого менеджер
по продажам  произносит фразу вроде: «Мы можем предоставить
скидку в любом удобном для вас виде». Или уточняя для непонятливых:«...
10% в вашу пользу». Или произносит тоном заговорщика: «А вы лично
получите небольшую денежную комиссию со сделки!»
Если закупщик никак не проявляет личной заинтересованности и даже
непонятна его реакция, то, внимательно наблюдая за реакцией собеседника,
продавец говорит примерно такой текст: «Мне вчера забавный анекдот
рассказали: "Вы в каком виде коньяк предпочитаете: в жидком
или бумажном?»
После положительной реакции он переходит к сделке, а после негативной

• оправдывается: «Я пошутил». Но иногда закупщик сам переводит намеки

в выгодное предложение и прерывает анекдот или описание «подарочной
акции» словами: «Давайте деньгами, я сам решу».
Если опытный продавец получает отказ, он поднимает этот вопрос
позже, выясняет причины отказа, ищет другие рычаги воздействия.
Наиболее распространенные «откатные» схемы, используемые
продавцами
Скидка.
Закупщик неофициально получает наличными
скидку с общей суммы сделки, которую компания могла бы получить
в ходе честных переговоров с поставщиком. При этом в случае проверки
служба безопасности или руководство закупщика получает прайс с обычными
ценами, по которым и прошла сделка. Этот вид предпочитают опасливые
закупщики, а также сотрудники фирм, где действует сильный контроль.
Надбавка сверх цены в прайсе.
Закупщик иногда
просит поднять цену от основной и разницу передать ему, например,
накинуть «рубль на литре», или «30 копеек на килограмме» (в зависимости
от объема сделки и аппетитов «откатополучателя»). Это более выгодная
схема для поставщика, но более опасная для закупщика, поэтому на
нее чаще идут готовые на риск люди.
Скидка и надбавка - самая популярная схема уверенных
в себе закупщиков, которые умеют торговаться. Сначала они «выжимают»
у поставщика скидки, а затем требуют заложить в оплату надбавку
сверх прайса, чтобы получить сумму слагаемых.
Факторы страха для «откатополучателя» Разоблачения боятся все, включая молодых работников с высокой готовностью
к риску. Тем более что дело принимается к производству не только
по заявлению пострадавшей фирмы, но и по инициативе милиции, выявившей
такой факт.
По статье 204 Уголовного кодекса РФ «Коммерческий подкуп» «откатодателю»
грозит штраф до 200 тыс. рублей; штраф в размере заработной платы
за период до 18 месяцев или лишение свободы до двух лет. Хотя у