Как оценивать эффективность работы компании
При использовании системы KPI руководитель может всего на одной
странице увидеть систему индикаторов, свидетельствующих о развитии
и состоянии его компании.
Важно, что руководитель компании, внедрившей KPI, получает не формальный
отчет о прибылях и убытках, а систему управления прибыльностью и
рентабельностью, в которой все показатели отчета о прибылях и убытках
будут учтены по-своему, с помощью более правильных алгоритмов. Нельзя
сказать, что информация, которая содержится в балансовых формах,
в KPI игнорируется. Просто Генеральный Директор видит эти показатели
в другой последовательности, по- другому структурированными, более
точно соответствующими бизнесу, сгруппированными, настроенными с
учетом действительности. Балансовые формы, конечно, никто не отменяет,
но их необходимо перенастроить. Эти формы одни для всех – строителей,
нефтяников, продавцов, производственников. Для Генерального Директора
важно, чтобы в его компании была разработана система, которая подходит
для его бизнеса.
Рассмотрим более подробно ключевые показатели эффективности по
основным подразделениям бизнеса.
Показатели продаж Показатели должны отражать ключевую функцию целевой области, которую
мы отслеживаем. Например, область продаж состоит из последовательности
процессов:
взаимодействие с клиентами,
получение заказов,
отгрузка,
получение оплаты за отгруженный товар.
Ключевые показатели, которые можно получить, исходя из этих процессов:
выручка в натуральных показателях (штуках, тоннах, метрах),
выручка по ассортиментным группам,
задолженность клиентов,
объем полученной выручки,
объем совершенных отгрузок,
фактическое выполнение плана продаж («факт / план продаж»),
объем просроченной дебиторской задолженности (сравнение фактической
просроченной дебиторской задолженности с установленным нормативом).
Этот перечень было бы резонно дополнить показателями, связанными
с развитием (например, учитывать количество счетов, выставленных
новым клиентам). К показателям следует привязать и систему мотивации.
В большинстве компаний, у которых есть клиентская база, продавцы
не ищут новых клиентов. Поэтому будет логично за постоянных клиентов
платить одну премию, а за привлечение нового клиента поощрять менеджеров
более высокой премией. Для этого необходимо добавить соответствующую
строку в бюджет продаж и отслеживать количество новых счетов.
Генеральному Директору в качестве ключевых показателей области
продаж достаточно одного-двух операционных показателей, например:
фактическое выполнение плана продаж,
объем просроченной дебиторской задолженности.
Достаточно и одного-двух показателей по развитию, например:
количество новых счетов,
объем выручки по новым клиентам.
Показатели производственных и сервисных подразделений Производственная культура – это цеховая культура. И, как правило,
80% показателей в производстве – операционные (показатели исполнения),
а 20% – показатели развития. Наиболее распространенные показатели
в производстве:
объем выпуска продукции,
фактическое выполнение плана производства,
норматив загрузки оборудования,
норматив загрузки персонала.
Производственные подразделения сегодня все больше напоминают сервисные
структуры. Подразделения маркетинга и продаж осуществляют продажи,
а производство и логистика выполняют по отношению к ним сервисные
функции, то есть обеспечивают запланированный уровень продаж. Поэтому
сервисные подразделения обязаны работать так, чтобы продавец (а
в конечном счете клиент компании) был удовлетворен качеством оказанных
ему услуг. Следовательно, в первую очередь сервисные подразделения
