Тест на продажность
показывает, что около половины доходов они получают не от продажи оборудования,
а от сервиса, с этим оборудованием связанным,-- монтаж, услуги по ремонту,
поставка запчастей и т. д. К примеру, крупнейший мировой производитель
бурового оборудования National Oilwell имеет около 150 сервисных центров
по всему миру.
Российские компании постепенно учатся искусству зарабатывать на сопуствующих
услугах. Например, на Западе нормой является наличие при автозаправочной
станции мини-маркета, где можно купить масло, запчасти, пиво, сигареты
и т. д. С появлением в России заправок компаний Neste и Shell
отечественные нефтяные компании тоже стали оборудовать свои АЗС по западным
образцам. А компания ЮКОС недавно приобрела розничную сеть магазинов "Копейка".
ЮКОС планирует вложить в нее в 2002 году еще $100 млн и построить
супермаркеты, совмещенные с АЗС.
Однако слепое копирование шагов конкурентов таит в себе опасности. К
примеру, одна российская компания, производящая автомобильную электронику,
нашла простой способ формирования своей ассортиментной линейки. Она внимательно
следит за тем, какие товары выбрасывают на российский рынок польские,
чешские и венгерские конкуренты. И сразу начинает выпуск таких же продуктов,
но по более низкой цене. Минимизация расходов на исследование рынка оборачивается
зависимостью от конкурентов -- если те ошибутся в маркетинговых решениях,
то невольно потопят своих "интеллектуальных наследников".
Вид с вертолета Для разработки продуктово-рыночной стратегии необходимо посмотреть на
свой бизнес максимально широко (часто это называют "вид с вертолета").
В ходе этой операции нужно:
